嘉兴房价上升之后，你以为房企就好过了？

今天只想做一条咸鱼，不想动笔，恰巧看到一则很有意思的故事，分享给大家。虽是别人虚构的故事，却可谓一语道破当下开发商的“玄机”。

为了符合嘉兴的情形，稍有改动，大家看看就好。

小卢是一个房地产新人，入行只有一年，被派到一个项目做销售助理

有一天，他发现项目现场有一个很诡异的现象，他们居然给到一个销售10%的佣金奖励，比例之高超乎想象。

所以怀揣着这个问题，他问了现场的销售老陈

小卢：为什么这里有一单的佣金是10%

老陈：这是给到二手中介的佣金

小卢：为什么要给二手中介这么高的佣金

老陈：这个问题太无奈，你去问老黄吧

小卢找到老黄，老黄是这个项目的案场经理

小卢：为什么我们要给二手中介这么高的佣金

老黄：二手中介已经成为我们唯一有效的营销手段，如果不给他足够的激励，中介就帮其他项目带看，对我们项目成交影响很大

小卢：为什么我们有效的营销手段只有二手中介

老黄：这个问题太无奈，你去问老万吧

小卢找到老万，老万是这个项目的销售经理

小卢：为什么我们这么依赖二手中介

老万：我们项目无法吸引客户来访，只有二手中介现在有能力带客户上门，我们除此之外没有其他的选择

小卢：为什么我们的产品无法吸引客户自然来访

老万：这个问题太无奈，你去问老邱吧

小卢找到了老邱，老邱是这个项目的营销副总

小卢：为什么我们的产品无法吸引客户自然来访

老邱：我们项目的整体产品定位与区域客户需求不同，当地客户不认可，所以必须依赖外来人口导入

小卢：为什么我们不能定位与区域客户需求相同的产品

老邱：这个问题太无奈，你去问老赵吧

小卢找到了老赵，老赵是这个项目的项目总经理

小卢：为什么我们的定位和周边客户需求不符

老赵：因为我们通过市场观察，区域客户购买力不足，只有周边客户才有可能撑起这么一个项目

小卢：为什么我们项目需要购买力强劲的客户来购买

老赵：这个问题太无奈，你去总部问老曹吧

小卢来到了总部，找到了老曹，老曹是这个项目的产品管控经理

小卢：为什么我们把项目的目标客户定位在外区域客户

老曹：因为我们希望项目的售价可以跳脱区域的价格，能够高于区域价格20%以上，所以把宝放在外区

小卢：为什么我们的售价要高于区域价格20%以上

老曹：这个问题太无奈，你去问老崔吧

小卢找到老崔，老崔是总部策划部经理

小卢：为什么我们的售价要高于区域价格20%以上

老崔：因为我们的成本累积以及超过周边售价售价了，就算高于区域内20%也仅仅是保本，并无获利行为

小卢；为什么我的成本这么高

老崔：这个问题太无奈，你去问老王吧。

小卢找到了老王，老王是总部的营销负责人

小卢：为什么我们的成本这么高

老王：财务成本每年15%，两年开发就达到30%，我们实在吃不消

小卢：为什么我们不选择快速开发

老王：这个问题太无奈，你去问老方吧

小卢找到了老方，老方是成本部负责人

小卢：为什么我们的财务成本这么高，可不可以往下降低一点

老方：我们的融资渠道决定了这么高的财务成本，如果你们产品研发可以快一点可能就部需要两年的时间了，也许一年项目现金流就可以平衡。

小卢：为什么我们产品研发花了这么长的时间

老方：这个问题太无奈，你去问老郑吧

小卢找到老郑，老郑是规划设计中心的院长

小卢：为什么我们产品设计花了这么长时间

老郑：因为这次我们设计的是和外界不一样的创新型产品，因为产品比较新颖，所以设计了较长的时间

小卢：为什么我们要做风险这么大的创新型产品

老郑：我也不想，这个问题太无奈，你去问老杜吧

小卢找到了老杜，老杜是营销部门的市场负责人

小卢：为什么一定要做创新型产品

老杜：因为项目楼面价太高，做普通产品必亏本，必须采用创新型产品才有可能保证有盈利的可能

小卢：为什么项目的楼板价这么高

老杜：这个问题太无奈，你去问老潘吧

小卢找到了老潘，老潘是投资开发部的副总

小卢：为什么项目楼板价这么高公司还要拿这块地。

老潘：因为上市公司报表有需要，不仅要规定实现多少销售，也规定了一年必须花出去多少钱，而且拿地是经过集团老大默认的。

小卢：集团老大在哪里，我能不能问他一个问题。

最后，小卢找到了集团老大老董

小卢：你为什么默认投资开发部拿这么一块有风险的地块

老董：有项目是大家想办法赚钱的问题，如果没项目就是失业和倒闭的问题，你说我怎么选择

小卢：……

很像时下地价高企，外来人买房多的嘉兴对吧，所以，大家一直骂的地产商，其实并没有这么黑心，至少现阶段并没有这么黑心。
在启用分销快速去化，抬高项目价格，转而影响土地价格之后，嘉兴的开发商就把自己坑了。成本的直线上升使得他们不得不“别出心裁”的吸引外来客。

可以说是自作自受，也可以说是他们的无可奈何。

最后小卢回到了销售现场，安安静静的做他的销售助理。

小卢做着销售助理的工作，看着老陈和中介结算着10%佣金，销售经理老万依然为拓客做准备，项目总老赵已经将工作重点转向大客户谈判，偶尔听说营销部的老杜会走访市场上的优秀楼盘，然后交给设计中心的老郑，然后老郑转达的意见是产品在地块里难以实施。

还有一个故事，也是关于小卢和地产。

那天，小卢接到一个电话，是集团老大老董打来的。
老董：你好，小卢，好久不见

小卢：你是董总？

老董：对的，我最近在看一块地，有没有兴趣参与拿地过程。

小卢：好的，我明天过来报道。

这是一块三线城市的综合性地块，体量约115万方，位置新老城交接的地方。我们允诺政府会造一个综合体，政府允诺我们除了商业，还会给到足量的住宅。一切看上去进行的很顺利。

作为拿地，首先需要判断的是地块整体的排布方向以及未来大概的收益程度

小卢找到了规划中心的老郑。

老郑：因为是初步的拿地排布方案，时间有限，整体的排布方案不做深度细化，目前以做足容积率为大前提，整体方向以地块价值最大化为核心做的排布。

小卢咀嚼了下老郑的话，觉得怪怪的，但是好像又说不出所以然，回了一声：好的，3天之后我们再沟通。

三天后，小卢拿到了方案

为了冲容积率，整体建筑排布异常紧密，且商业和住宅之间产生了严重的干扰。

带着这个疑问，小卢问了老郑。

老郑：因为时间有限，所以排布方案都是初步的，我一周要做三块类似的方案，不可能细化，等拿好地之后我们会专门进行产品排布，放心吧。

小卢：好的，那我们先用这个规划给到投资发展中心做测算吧。

小卢把方案给到投资部的老潘

老潘看了眼图纸，就把规划图放进抽屉里，

然后说：小卢，现在大概的容量估测有了，你这边需要给我不同业态的价格，好让我们做经济测算。

小卢：只需要价格数据么，还需要其他数据么？

老潘：不需要了，现在地还没拿，其他的等拿地之后再来算吧。

小卢：好的，明白了。

这份工作是营销部老杜的职责，小卢要求加入市调工作，他们两人就出差前往了那个城市。

两个人把地块逛了一下，然后对着周边的几个项目看了一番，我们问了各种业态的价格，然后就出来了。

小卢：我们不要了解下户型结构、去化速率这类信息么？

老杜抽了口烟：我每个月要看15块以上地块，一年公司才拿2块地，我们要明白工作的主次关系，拿到地了我们再认真市调。

小卢：……

最后，小卢把数据给到了投资部的老潘

说到：住宅5000，商铺20000，公寓或办公7000.
老潘打开了一个EXCEL表格，还弄的很神秘的样子防止小卢偷看的样子。经过几次键盘的输入，老潘说到：这个项目可以做，盈利10%左右，符合公司的拿地标准

小卢：你测的是静态现金流还是动态的

老潘看了小卢一眼，好像很诧异小卢会说出这样的话：动态现金流比较复杂，和公司的融资渠道有关，没拿地之前，先算静态的就可以了。

营销、规划、投资三个口子最后出具了统一的意见，我们可以拿这块地。

最后如我们所愿，地块顺利被拿下，大家很开心，准备大干一场

规划设计中心去做细节的排布，投资开发中心在算详细的现金流，营销部对产品出具具体的方向和角度。

大家埋头苦干了两个礼拜。

就在某一个周三，三个口子召集说要开会，好像气氛不是很好的样子，

投资开发的老潘先行说话：虽然我们整体的方案可以实现10%的收益，但是我具体的看了下，能够产生收益的绝对值集中在商业上，因为住宅价格不高，基本只是勉强的保住成本，所以营销这边摆脱商业这块要努力。

规划设计中心的老郑接过话继续说：但是有问题，为了冲击容积率，我把建筑排布到最密集的了，所以出现大量的住宅骑在商业上，剪力墙都落下去，可能商铺的产品力有点弱。大家看一下户型，

老杜插话到：这种商铺肯定卖不出价格的，如果降低点容积率可不可以

老郑：下降0.3个点，我能保证商铺形态相对规整。

老潘：如果降低容积率，我们的土地成本会更高，从而产生的结果就是：住宅的成本也变高了变成亏钱的产品。慢着我再算下整个利润率，只有4%左右，这样的利润率和当时目标相差太多，老大肯定不会同意的。

小卢问下：能不能给点时间研判下，另外我看到商铺出现大量的三层四层的商铺，当初我们调研的商铺都是一二层沿街的商铺，之间的价格有大量的差别

老潘：不能再等了，地已经拿了，如果再拖财务成本又上去了，成本更加不可控，我们现在需要加快时间。

最后老杜发话了：现在其实摆在我们面前的只有两种选择，如果降低容积率做，肯定亏本，项目做也不要做。如果冒着风险把容积率做足，产品很差，风险会很大。好像两个比起来只能选择第二条路了。

三个月后，这个项目匆匆忙忙的开盘了，再三个月后陆陆续续有人开始离职了，没人再把这个项目放在心上，但这个项目却这样千疮百孔的留在那个城市里一直存在着。

两年后，老秦和小卢再来到这个项目上

老秦说了句：你从这个项目看到了什么

小卢：我从这个项目看到了悲哀

老秦：所有的悲哀都能从拿地那一刻找到影子

小卢：所有的悲哀在当下已是无能为力

老秦：回去吧，下一块地会更好

……

故事转自“真叫卢俊”公众号，现已说完，请自行体会。